MRKT DI CANALE
Marketing di Canale, diretto e/o indiretto e modalità di approccio al canale.
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Hai già deciso come e con chi presentare i tuoi prodotti al canale retail?
- Stai pensando di offrire direttamente ai retailers potenziali i tuoi prodotti?
- Sarà il distributore ad offrire indirettamente i tuoi prodotti ai retailers?
- .... O sei in grado di utilizzare un mix fra la distribuzione diretta ed indiretta?
Distribuzione Diretta:
- Sai chi sono i buyers dei retailers potenzialmente interessati ai tuoi prodotti? ... e/o in che settore verranno inseriti i tuoi prodotti?
- Pensi che ti sara possibile o facile ottenere un meeting con qualche e/o alcuni di questi buyers? ... Se ritieni sia possibile, in quanto tempo pensi di riuscire ad ottenere questo meeting?
- Quanti meetings credi di dover svolgere con questi buyers con l'intento di ben offrire i tuoi prodotti?
- Hai già pensato ad una strategia di conduzione di questi meetings?
- Ti sei fatto un'idea di quali saranno le richieste di questi buyers durante i meetings?
- Sei preparato per la trattativa con questi buyers sugli elementi che potrebbero richiederti?
- Sai come e quando (ogni quanto e da chi) riceverai o dovrai raccogliere gli ordini dei tuoi prodotti?
- Credi che avrai bisogno di una struttura commerciale (venditori interni e/o agenti esterni) per seguire questo tipo di vendite?
Distribuzione Indiretta:
- Sei in grado di individuare e scegliere il miglior distributore ... più adegiuato alla distribuzione dei tuoi prodotti? .... Se si, sai anche se i retailers che tu giudichi potenzialmente interessati ai tuoi prodotti, siano già clienti di questo distributore? ... ed inoltre, hai considerato se il buyer di questo tipo di prodotto / settore siano già in contatto con il distributore che hai scelto?
- Ritieni che questi distributori selezionati avranno bisogno del tuo supporto per commercializzare i tuoi prodotti ai retailers potenzialmente interessati?
- Quale e quanto supporto pensi il distributore abbia bisogno?
- Sei a conoscenza di quante e quali richieste ti formuleranno i distributori per svolgere questo servizio di vendita dei tuoi prodotti?
- Puoi provvedere i tuoi prodotti del servizio post vendita anche tramite il distributore? .... se si, come?
- Hai già previsto un'organizzazione commerciale anche per seguire la distribuzione indiretta?
Distribuzione con sistema misto, Diretto e Indiretto:
Scegliendo questo sistema distributivo è necessarrio considerare tutti gl'elementi di cui sopra, per ciascun sistema distributivo.
Comunque, se pensi che questo sia il miglior sistema distrubutivo per il tuo prodotto; sai qual'è l'elemento essenziale per poter ben governare simultaneamente entrambi i sistemi di vendita? .................il listino prezzi?
Troppo spesso l'elevata fiducia nella commerciabilità dei propri prodotti porta a trascurare l'indispensabile sistematicità d'approccio al canale. E' un'errore molto comune che ha spesso molti risvolti economici negativi. Un approccio adeguatamente professionale prevede di avvalersi della consulenza e/o collaborazione di professionisti con un know-how consolidato che meglio conoscono tutte le criticità di canale e non subisco l'inevitabile influenza derivante dalla proprietà ed ideazione del prodotto oggetto di commercializzazione.
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